【独角兽周报】小黑裙瑜伽创始人顾春：创业很苦但成为先行者“很爽”隶属于杭州伐木累网络科技有限公司，由资深阿里人顾春创立于 2015 年 6 月，经过两年多发展，线下瑜伽馆遍布华东华中华北华南，覆盖北上广深杭苏锡常等近10 个一二线 余家瑜伽场馆，并且仍在快速扩张发展中。

　　顾春：小黑裙瑜伽创始人兼 CEO。香港大学 MBA，阿里巴巴等互联网公司 10 年运营、管理经验，在阿里巴巴网站运营的五年间，曾负责 B2B 工业品交易项目、天猫家居百货类目运营，天猫家居百货双11-双12-年货节峰值交易经验，实现单品类单日 20 亿交易额。

　　四年前，顾春选择了阿里平台，但工作过程中，顾春逐渐发现这不是她想要的，“阿里体系太成熟了，我没法做更多的创新，我希望有新的挑战。”顾春提到，天猫平台的销售整体增速相对以前已经有所减缓，B2C模式已经到了一定的瓶颈期，“我认为我在那个状态之下是无法突破的，我希望有些新的尝试和探索。”

　　而对于创业之初的选择，顾春及其合伙人进行了多次的考察和调研，“我们想做的是与人的内核相关之事，而不是外部的需求。”顾春提到，他们想做一个人内部需求的东西，而这个东西针对的群体就是女性用户，因为女性用户的交易能力比较强，于是他们定下了最初的方向。

　　第一是针对女性用户，第二是针对人的内需，而不仅是商品的交易部分，“之后我们在近十个行业中进行了分析，其中便包括瑜伽。”顾春等人将这些行业的国内现状与国外市场进行对比，尤其是美国和日本市场，通过数据分析发现瑜伽市场的前景比想象中更大。

　　另外，顾春拥有十年的瑜伽习练经验CQ9电子，因此也深知瑜伽行业的痛点。和一般创业者相比，顾春的经验更丰富，体会也更多。

　　顾春认为，对于瑜伽行业的消费者来说，痛点主要有三类。第一，门槛高。瑜伽馆一般需要办年卡，费用较高；第二，消费者饱受推销之苦。隔三差五的推销电话和现场的课程推销让消费者叫苦不迭；第三，服务体验差，一般的瑜伽馆教练不固定，而且要兼顾业务推销，无法全身心投入到瑜伽教练中来，消费者感受不到贴身服务。

　　针对这三大痛点，小黑裙瑜伽做了相应创新举措。“我们采取单次收费方式，减轻消费者想要学习瑜伽又没有过多预算的状况，且我们全程没有推销，完全依靠消费者线上选择和预约课程。”另外，顾春提到，小黑裙瑜伽的教练采取贴身指导，让消费者切实感受到仪式感和服务。“这是对于C端的一个举措，而对于瑜伽行业，B端也是我们希望解决的另一个重点。”

　　对于瑜伽行业的商家来说，人工运营是他们最大的痛点，“传统瑜伽馆在全中国有上万家，且基本上都是以个体户为主，在会员管理上，大多使用人工收集数据。”顾春提到，对于老师满意度、上座率、课程受欢迎度、预约以及取消等信息CQ9电子，都需要人工介入。对此，小黑裙瑜伽采取SAAS系统，为商家提供一个数据后台，使其可以轻易地查看自己受众的需求和习练瑜伽情况，极大地节约商家成本，提高服务效率。

　　从C端出发，解决其不便和痛点，从而为B端引入更多流量，增强其服务体量。“我们一直致力于帮助传统瑜伽馆解决开源节流的问题。”

　　解决瑜伽行业的痛点，最直接最有效的还是从大众切入。“瑜伽领域在中国的用户渗透率只有2%，也就代表一百个人里面只有两个人在练瑜伽。”顾春创业时毫无疑问的将第一步定为增加瑜伽普及渗透率。

　　如果想要服务好存量的2%用户，可能进阶为高端瑜伽馆，但反之要做98%的增量，就意味着必须针对大众做产品。“最早我们就清晰定位为做大众用户服务的瑜伽馆。”小黑裙针对的是一群年轻且享受时尚比较in比较优雅有追求的22-40 岁女性群体，进而将群体进行细分和精准化，再具体抓课程需求，之后再将产品线进行延伸。

　　在产品延伸上，小黑裙瑜伽开创的类直营加盟模式，为 10 万+中小型瑜伽馆提供开源+节流的SaaS 服务系统及托管式增值服务，而这种模式极大程度上解决了传统门店获客难、回头客少的问题。“国内瑜伽门店用加盟的方式入驻小黑裙瑜伽，对于新兴瑜伽店，我们采取统一的装修风格和经营模式；对于老牌但是寻求新发展的瑜伽店，我们也会尊重他们自己的特点。”

　　小黑裙瑜伽希望成为行业标准，将传统大健康与互联网相结合，更好的服务于用户，坚持门店布局三公里，重点服务三百人，影响辐射三千人的策略，做“家门口的瑜伽馆”。

　　“我们希望成为瑜伽界的对标存在。”顾春解释到，星巴克为什么在国内如此火热，归根到底是其以用户体验为主的门店经营模式，其核心是服务。“我们希望能根据用户自身需求设计并打造最适合他们的产品线，最大程度触及用户。”

　　顾春介绍到，小黑裙瑜伽和其他瑜伽店的另一个不同是客服的权利。“我们的客服拥有决策权，当用户想要对课程及体验进行反馈或者提建议时，我们的客服有权直接决定为用户做出其他课程更换或补偿。”这种方式提高了用户与门店直接沟通的效率，也能够及时响应用户需求。“这是我们和传统门店最大的区别。”

　　“星巴克在我们眼中是咖啡界一个标准化的存在。”顾春希望小黑裙瑜伽也能成为一个标准，保留自己的价值，存留20年乃至30年，而不是一两年便消亡。“现在我们只是刚起步，也许还需要5-10年的经验积累，我们才能完成这个使命。”

　　而对于小黑裙瑜伽给用户的标准化，顾春向优亿（ID：imcomyoy）介绍到，首先是场馆环境，比如气味；“我们希望通过某种熏香让用户第一反应这是小黑裙瑜伽的味道。”其次，标准化的教师和课程。将辅导落实到数据上，标准化学习次数；最后是线下活动的执行。通过举行线下快闪活动，增强小黑裙瑜伽辨识度，与其他品牌合作，增强小黑裙形象性。如与锐迷和九州海上牧云记的合作，就是和品牌共同打造IP，达成双赢。

　　“我们希望成为该行业的先行者，带领一批人在瑜伽这个赛道上尽力奔跑CQ9电子。”顾春说到，在阿里工作过再出来创业，困难远比想象中的多。“最开始我得亲自发传单宣传小黑裙瑜伽，第一家门店需自己打理，卫生也要亲力亲为。”

　　2015年8月1日，第一家小黑裙瑜伽门店诞生，紧接着就是融资的问题，顾春提到说服投资人的过程，显得有些无奈。“第一次找投资人谈项目的时候正好遇上资本寒冬，之后我便从务实的角度重新寻找投资人，说服投资人亲身体验我们的产品，最终用我们的数据和团队征服了他们。”十一个投资人，三个月的时间，小黑裙瑜伽第一次获得了认可。“经过两年多发展，小黑裙瑜伽已经服务了数十万用户，线下瑜伽馆遍布华东华中华北华南，覆盖北上广深杭苏锡常等近10 个一二线 余家瑜伽场馆，并且仍在快速扩张发展中。”

　　“当然，我们最终还是希望为瑜伽行业、为社会做点贡献。”对于顾春来说，她为自己定下了短期的目标：在全国门店达到300家到400家，辐射将近20个城市，帮助近100万的新用户，使其能轻松健康的通过瑜伽跟自己相处，将大健康的理念传达更多人，也让瑜伽这种健康的生活方式影响到更多人。